ワンポイントレッスン
人の行動は、いろんな理由で起こりやすくなったり、止まったりします。
今日は、腕利きセールスマンがやっていることをたどりながら、どうすれば自発的行動が起こるのかをわかりやすく解説しますね。
わくわくな未来イメージを描かせ、質問で「はい」を引き出す
人は、自分が言ったこと、既にしたことと一貫した行動をとろうとする性質があります。
これを「一貫性の法則」と言います。
なぜなら私たちは、
うそをつく人、ころころ意見が変わる人だと思われたくないからです。
いい人、ちゃんとした人でいたいんですね。
腕の良いセールスマンがやっていること
だから、腕の良いセールスマンは、決して売り込むことをせず、次のようなことをします。
<理想の状態のイメージを話してもらう>
まず、どうなりたいのか、理想の状態とともに、
今解決したいと思っている課題・問題を話してもらいます。
これで、理想と現実のギャップが明確になります。
<避けたい未来をイメージしてもらう>
次に、今のままでほったらかしにしておく、つまり何も行動しなければどうなるのか、お客様自身に話してもらいます。
たぶん、絶対に避けたい、いやなイメージ、なりたくない最低な未来が浮かびますよね。
<本気度を確認する>
さらに、それを本気で解決したいかどうか、尋ねます。
本当に困っていて、なんとかしたいと思っていれば、「はい」と答えるでしょう。
ここで、今すぐ買いたい「今すぐ客」と「そうではない客」を選別するのです。
ここまでで、目の前のお客候補は、自分が解決したい課題と、それをなんとかしたいと思っているということを、人に向かって公言したことになります。
「公言する」というところがミソです。
公言した手前、やらなくちゃならない気持ち(一貫性の法則)が働きます。
売れないセールスマンがやること
これに対して売れないセールスマンは、お客を説得して、無理くり動かそう、行動させようとします。
これをやってしまうと、「コントロールされたくない」「いいなりになりたくない」という心理が働き、頑なに動かなくなってしまうのです。
まるで、イソップ物語の「太陽と北風」ですね。
行動を止める「不安」を取り除く
ところが、公言しただけでは行動は起こりません。
なぜなら、さまざまな不安が、その人の行動を止めているからです。
この不安要素を取り除く、もしくは、
取り除くプロセスが明確になると、前に進む一歩が踏み出せます。
今日は、セールスで解説しましたが、これが部下の行動であっても同じです。
行動が起こらないのには理由があるのです。
やる気が起こらないのにも理由があります。
本人が持っているワクワクなゴールイメージと、最低な避けたい未来像
そこにいくまでの具体的なステップがはっきりすれば、
人は動き出すのです。
まとめ
ワクワクで明確なゴールイメージと、
そこに行くまでの具体的なプロセスが明確になり
行動を阻む不安要素がなくなれば、人は動き出す。
行動が起こるからくりを学び、それを相手の成長促進に使う方法が学べます。
今回ご紹介した、一貫性の法則を始め、行動を起こす仕組みが、一連の会話の中に組み込まれたコミュニケーションスキルが「コーチング」です。
ただし、コーチングは、セールスとは違って、相手の成長を促進させる、相手の目標達成をサポートする目的でのみ使います。
なぜなら、コントロールされている?操作されている?と相手が少しでも感じた途端に、うまくいくどころか、否定的な感情を相手に起こし、うまくいかなくなるからです。
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