人の行動は、いろんな理由で起こりやすくなったり、止まったりします。

今日は、腕利きセールスマンがやっていることをたどりながら、どうすれば自発的行動が起こるのかをわかりやすく解説しますね。

わくわくな未来イメージを描かせ、質問で「はい」を引き出す

人は、自分が言ったこと、既にしたことと一貫した行動をとろうとする性質があります。

これを「一貫性の法則」と言います。

 

なぜなら私たちは、

うそをつく人、ころころ意見が変わる人だと思われたくないからです。

いい人、ちゃんとした人でいたいんですね。

 

腕の良いセールスマンがやっていること

 

だから、腕の良いセールスマンは、決して売り込むことをせず、次のようなことをします。

 

＜理想の状態のイメージを話してもらう＞

まず、どうなりたいのか、理想の状態とともに、

今解決したいと思っている課題・問題を話してもらいます。

これで、理想と現実のギャップが明確になります。

 

＜避けたい未来をイメージしてもらう＞

次に、今のままでほったらかしにしておく、つまり何も行動しなければどうなるのか、お客様自身に話してもらいます。

たぶん、絶対に避けたい、いやなイメージ、なりたくない最低な未来が浮かびますよね。

 

＜本気度を確認する＞

さらに、それを本気で解決したいかどうか、尋ねます。

本当に困っていて、なんとかしたいと思っていれば、「はい」と答えるでしょう。

ここで、今すぐ買いたい「今すぐ客」と「そうではない客」を選別するのです。

 

ここまでで、目の前のお客候補は、自分が解決したい課題と、それをなんとかしたいと思っているということを、人に向かって公言したことになります。

「公言する」というところがミソです。

公言した手前、やらなくちゃならない気持ち（一貫性の法則）が働きます。

 

売れないセールスマンがやること

 

これに対して売れないセールスマンは、お客を説得して、無理くり動かそう、行動させようとします。

これをやってしまうと、「コントロールされたくない」「いいなりになりたくない」という心理が働き、頑なに動かなくなってしまうのです。

 

まるで、イソップ物語の「太陽と北風」ですね。

 

行動を止める「不安」を取り除く

ところが、公言しただけでは行動は起こりません。

なぜなら、さまざまな不安が、その人の行動を止めているからです。

 

この不安要素を取り除く、もしくは、

取り除くプロセスが明確になると、前に進む一歩が踏み出せます。

 

今日は、セールスで解説しましたが、これが部下の行動であっても同じです。

行動が起こらないのには理由があるのです。

やる気が起こらないのにも理由があります。

 

本人が持っているワクワクなゴールイメージと、最低な避けたい未来像

そこにいくまでの具体的なステップがはっきりすれば、

人は動き出すのです。

 

まとめ

ワクワクで明確なゴールイメージと、

そこに行くまでの具体的なプロセスが明確になり

行動を阻む不安要素がなくなれば、人は動き出す。

 

 

行動が起こるからくりを学び、それを相手の成長促進に使う方法が学べます。

今回ご紹介した、一貫性の法則を始め、行動を起こす仕組みが、一連の会話の中に組み込まれたコミュニケーションスキルが「コーチング」です。

ただし、コーチングは、セールスとは違って、相手の成長を促進させる、相手の目標達成をサポートする目的でのみ使います。

なぜなら、コントロールされている？操作されている？と相手が少しでも感じた途端に、うまくいくどころか、否定的な感情を相手に起こし、うまくいかなくなるからです。

 

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