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【一貫性の法則】言った手前やらざるを得なくなるのには理由があった!

 

言った手前やらざるを得なくなることってありませんか?

ここには、「一貫性の法則」が働いています。

一貫性の法則

一貫性の法則とは?

「一貫性の法則」とは、

自分が既にしたことと一貫していたい、一貫していると人から思われたいという、ほとんど自動的に起こる反応のことを言います。

わたしたちは、ひとたび決定を下したり、ある立場を取ると、そのコミットメントと一貫した行動を取るように、個人的にも対人的にも圧力がかかり

前の決定を正当化するように行動をするのです。

 

なぜ人は一貫性を保とうとするのか?

ひとたび何かにコミットすると、わたしたちは皆、自分の行為や決定と一貫した行動をとり続けようとして、自分自身をだますことすら起こります。

時には、自分の本当の利益とは明らかに反するような行動にすら、私たちを駆り立てます。

なぜこのようなことが起こるのでしょうか?

 

理由1:一貫している人の方が世間的評価が高いから

 

一貫していないということは、通常望ましくない性格特性であると考えられています。

すぐに心変わりをする人は、浮気で軽はずみだと見なされ

他人の意見に左右されて自分の意見をすぐに変えてしまう人は、優柔不断で意志が弱いと見なされます。

 

一方、それらが一貫している人は、

人格的にも知的にも優れていると考えられるのが一般的です。

 

わたしたちの文化において、一貫していることは、高い価値がおかれていて、実際、一貫した態度でものごとに対処すれば、大体においてうまくやっていけるのです。

 

だから、私たちは、無意識のうちに、一貫した行動を取ろうとするのです。

 

理由2:一貫性に固執するとそれ以上悩んだり考えたりせずにすむ

 

迷っている時、脳はフル回転しています。どっちのほうを選べば良いのか、考え続けることは、精神的労力を使います。

ところが、いったん決めたことに従えば(一貫性を保つ)、それ以上、その問題について真剣に考える必要がなくなります。

一貫性に従ったほうが、考え続けるという苦難を放棄でき、ラクで楽しく生きていけるのです。

 

自らのコミットメントが一貫性のスイッチを入れる

一貫性のスイッチは、どんなときに入るのでしょうか?

それはコミットメントすること(立場を明確にする、公言する、書き出す)です。

1度コミットメントしてしまうと、その立場と強固に一貫して行動しようとする傾向が自然と生じます。

 

このことは、さまざまな場面で使われています。

社会心理学者のスティーブン・J・シャーマンは、あるボランティアの参加者をつのる時、事前に電話をかけ、

「○○協会の慈善活動のために、3時間ほどののボランティアに参加してくれるように依頼されたらどう答えますか?」

と質問しました。

すると多くの人が、「参加する」と答えました。

 

この些細なコミットメントを引き出す手続きをとったことにより、数日後実際に、○○協会がボランティアをお願いする電話をしたところ、慈善の電話をしなかったときに比べて、参加者が8倍にもなったのです。

 

この事例は、事前の電話で「ボランティアに参加する慈悲深い人」というレッテル(外の顔)を、自らつくりだしたがために、

その新しいレッテル(外の顔)と一貫するように自己イメージを変えてしまい、

それにふさわしい行動をとるようになってしまうということなのです。

 

行動を含むコミットメントが効果的な理由

行動を含むコミットメントは、特に効果的です。

その理由は、行動を含むコミットメントをしてしまうと、その人が持つ「自己イメージ」に2つの圧力がかかるからです。

ひとつは、内側からの圧力です。

自分の中での一貫性を保とうと、自己イメージを行動に合わせようとする内発的動機による行動です。

 

もうひとつは、他者からの圧力(他人の目)です。

多くの人は、他の人が自分に対して抱いているイメージに、自己イメージを合わせようとするのです。

 

”言う”よりも”書く”、さらに”公にする”ともっと効果的

 

このとき、「言う」だけよりもそれを文字に「書き」それを、誰かに見せる(公にする)とさらに一貫性の法則が強く働きます。

コミットメントを公表すること(パブリックコミットメント)がコミットメントを持続させるのです。

 

この力は、プライドが高い人、公的自意識が高い人に特に有効です。

 

「書き記す」というコミットメントが効果的な理由は、口にするだけのコミットメントよりも、労力を要するからです。

コミットメントに労力が投入されればされるだけ、コミットした人の態度に与える影響力が強くなります。

これを応用したのが、一部のコミュニティで行われている入会儀式や、未開社会の成人儀式です。

これらの儀式は、多大な困難や苦しみを伴います。なので、それを乗り越えた人は、同じモノを最小の努力で得た人に比べて、自分が得たモノに対して価値をおくようになるのです。

 

強い脅しや価値ある報酬は効果を弱める

 

その人が持っている自己イメージや、将来の行動を変化させるためには、なんらかの行動を含み、人前で行われ、努力を要するコミットメントが最も効果的です。

 

ところが、このとき、「脅し」を伴ったり、「高価な報酬」が与えられると、効果が弱まることがわかっています。

強い脅しは、長期間に及ぶコミットメントは生み出しません。

高価な報酬は、それが得られなくなると、その行動に対するやる気がなくなるからです。このことは、給料アップが継続的なモチベーションにつながらないこととも関係しています。

 

では継続的なコミットメントに必要なものは何かというと、それは、「自分で決める」ということなのです。

自分で決めると、そのことに対する責任が生じます。ここがポイントです。

だから、その人が持っている自己イメージと習慣化した行動を変え、それを継続するのに、コーチングが有効なんですね。

 

まとめ

ほとんどの人には、自分の言葉・信念・態度・行為を一貫したモノにしたい、他の人にそう見られたいという欲求がある

行動を含み、公にされ、努力を要し、自分がそうしたかったからしたのだ(強制ではない)というコミットメントが最も効果的である

コミットメントを伴う決定は、それが間違っているときでさえ「自分を支える脚を作る」ので、人はその決定に固執し、正しさを証明するために、理由付けをする。

 

今日の参考図書

今日のブログは、下記書籍を参考に書きました。

影響力の武器

これって、フット・イン・ザ・ドア・テクニックや、ローボール・テクニックのような販売手法としても応用されているし、

アンソニー・ロビンスは、ステージマーケティングの手法として、多用しているそうです。(セミナー中に、Yesを何回も言わせる、合意をとる、体を使うなど)

簡単に悪用もできる手法なので、特に、コミュニケーションスタイルとして、右上・右下を両方持っている人、お気をつけ下さい!

アンソニーは、右上・右下さんだけがターゲットで、その人達だけを満足させるセミナー構成になっているそうです。どうりで、左上&左下のわたし、響かないわけだ(^_^;)

 

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